中介市场激烈动荡

这个世界上理解一件事永远有两个角度：一个是旁观者，一个是参与者。

旁观者永远不知道事件本身的残酷，而参与者知道残酷，但却没有太多选择。这也构成了每个行业跌宕起伏的各种故事与事故，今天这件事就发生在上海二手房中介市场。

我万万没想到，就在大家以为，市场的最后一个寒冬即将等待穿越的时候，上海二手房中介，迎来了最近五年最激烈的一次动荡。

战火最先烧起来的是链家开启的抢人大战，就在12月份，作为上海市占率第一的中介，突然改变了自己的用人策略——不再要求用人的学历，开始大肆在行业内挖笼有经验的中介从业者。

它几乎把市面上所有的从业者都扫了一遍。

这件事的反常在于，往年链家确实有年底招人的情况，但一般年底招人的目的是，刚好借着这段淡季空窗期可以培训新人团队，这样明年三四月份就可以发力了。

但是这一次是直接面对同行老销售的招募，很明显链家关注的不是明年3月，而是当下。

这件事让同行非常恐慌。恐慌在于，不知道链家这是在干嘛？

但是链家这么一个布局完全打乱了其他同行的阵脚， 一直追求的本科经纪人呢，为什么突然放弃了？

而同行们更加恐慌的是 ——人会不会真的被挖走了？如果全被带走了，那自己团队怎么办？如果别人要走，那么我用什么方式留住团队？

在这样的情绪下，大家都开始浮现出一颗躁动的心：我们会不会被链家都把人给洗掉了？

我其实非常能理解中介当下的心态，之所以招募老员工、老中介，一个很重要的原因就是这些人可以零底薪。

换句话来说：现在用老中介的成本是很低的，而且用很低的代价可以换来业绩增长的可能‍。那如果想要冲业绩，链家为什么不试试这个方式？

但是，链家为什么一定要现在用、链家之前为什么又坚持不用？这些问题，才是今天文章想要回答的核心。

一

这还要从中介行业的薪资模式开始说起。在链家进入上海之前，上海的所有中介都是没有底薪的。他们所有的收入都来自提成，但是整体提成比较高，所以很多业务员一直也没意见。

因为招人没有成本，所以很多中介都会夯足了人头疯狂地干活。碰到好日子了就拼命开单，碰到市场淡季了老板也没压力，反正不用发工资大家就当放假。

真正有关店潮的时候，也是因为业绩太差付不出房租成本，老板这个时候才会选择关店。

但是一旦行情好了，就立刻会把门店都开起来。

也是这个零底薪的现状，造成了上海中介人员的严重过剩。根据不完全统计，上海房产中介有超过30万人，但是上海一年可能也就20万套房子。

换句话来说：平均一个中介可能一年都卖不掉一套房子。

也是因为这样的低效，中介的电话骚扰、利用信息不对称吃差价、假房源这些行业恶习也一直存在——这本质上还是中介人太多，太闲以及开单太难之后，大家慢慢培养出的一些坏毛病。

而链家来到上海本质上就是为了改变这些问题的，这一点我相信所有人都不会质疑。不论是真房源还是销售底薪制，都是希望整个二手房的服务可以更好；这一点的初心应该大家都认可。

说到销售底薪制，给到底薪本质上就是希望每个从业者都有服务精神。

但是，你从市面上找老中介然后说我给你固定底薪，你要有服务精神可不可以？很遗憾很难，老中介已经有了自己的工作习惯，之后很难再调整过来。

所以链家内部有一个不成文的规定：就是不找同行，从人才市场里培养新人。

所以找本科生这件事也就在这么个基础下形成的，当然最后也成功了。

靠着服务和真房源的理念，链家拿到了比别家中介更高佣金的同时，也占据市场20%的市场规模。本质上也说明行业需要更好地服务。

但是其他中介也没怎么样，虽然体量不行，但好歹规模也算稳定。毕竟也有不少购房者对于中介费很敏感。

所以这五年来虽然有竞争，但也算井水不犯河水。包括行业内的前几位中介公司，也开始思考，是不是也要模仿链家的模式，给到固定底薪。

二

而现在之所以会如此，一个最重要的原因就是上海二手房迟迟没办法走到一个正常量上。

什么意思？

链家也好，所有想要做好服务的中介也好，之所以能够提供服务，背后是需要一个强大的中台做支撑的。

换句话来说，就是有一个庞大的非业务部门占据开支。所以除了佣金比较高之外，其实还需要稳定的成交流量。

很多当初的成本投入都是按照每个月上海都有2万套的基数进行测算的，但这件事在2022年一整年都没发生过。

虽然市场占有量不变，但是整个公司的营收是下滑的——营收下滑也就导致了，整个收入规模可能没办法支撑整个体系来保障服务品质。

当然很多人会问，为什么国外就没有这种问题？

因为这背后一个重要的前提就是，国外的佣金还要高，比你想象中的还高很多。

多少算高，一套房产5%左右的中介费。也就是这个比例，才维持住了极少的成交也可以保持服务品质。

所以这个时候作为企业老板，就面对一个特别有趣的问题：你到底是要初心还是要公司？

要公司可能现在要做的就是裁员降低成本，等待下一个机会的到来，但这段时间可能就没有了服务‍。要初心意味着公司可能还要继续亏损。

也是因为这种情况，链家走了一条险路，就是试图看看能不能用短频快的方式快速让公司业务起量。

而这个方式就是放弃当初的招聘原则，直接用零底薪的方式招募市面上的老中介。这种方式在不增加成本的情况下，理论上是拥有提升业绩的可能性的。

当然在另一侧链家也试图用自己的体系和管理来影响这批老中介的价值观，从而将服务这件事尽可能的保留下来。

所以这是链家现在在做的事情，本质上也是被逼无奈做的事情，也是必须立刻马上要做的。

三

为什么我说会大乱？首先我提一个问题：如果上海二手房未来永远达不到2万套怎么办？

这件事当然有可能存在，当下楼市的主旋律是一手房，所有理性的购买力都在往一手房走。

而对于二手市场，几乎购买力都来自置换，整体的成交周期被无限拉长，整体市场的下滑几乎已经是板上钉钉的事情。

再加上放开之后的短期恐慌，买家和卖家的看房意愿都在下降，给到中介带来的冲击不小。

未来长期不到2万套是非常有可能的事情。

那如果没有这个成交量，背后就意味着会有大量的中介会被淘汰。其实不是被淘汰，而是没有收入自己就放弃了这个行业。

整个从业者规模会集体收缩，但是这依然有两种情况：一种是每家公司同比例缩小一点，整体比例保持不变。另一种是可能头部还在，但是尾部大量消失。

作为行业老大的链家，当然不希望自己所在的行业发生第一种情况，这也是他们选择在这个时候依然快速招聘的一个重要原因。

对上海楼市后期成交量的长期悲观，或许促使着他们加快了做这个决定。而且除此之外，还有一个很微妙的事情。

首先说明，以下内容也只是我个人的假设：

上海中介市场虽然最大的链家占据20%，但是其实前十中介总份额加在一起还没有超过50%。换句话来说还有一大部分小中介，夫妻老婆店，包括手拉手的这种需求占据很大的成交量。

现在没有人来整合他们，各位想想如果有人来整合呢，那么老大是不是瞬间就从链家变成了别人？

是谁呢？有没有可能是贝壳，如果贝壳现在来整合上海的小中介，会怎么样？

其实整个贝壳大体系一直有个默契，就是不进上海，这背后的目的就是：

第一希望链家可以在上海做出类似北京这样的规模和市占率，第二也是链家可以在这片土壤里打磨好服务体系，然后在贝壳里可以更好的沿用或者传承。

所以这么多年来贝壳哪怕把环沪都走遍了，就是没来上海，就是这么个目的。

但是现在整个贝壳体系整体的数据都不良好，未来贝壳还有没有耐心等待，贝壳会不会借此整合上海中小中介一举成为最大中介品牌，这些我都不知道。

但是如果是真的，那么此刻链家的人才储备反而有点耐人寻味。

四

你以为今天文章的主角是链家和贝壳么？错了！

硬币的另一面，我和大家说另一个故事：

最近，上海另一家头部中介陷入了欠薪风波，员工来到了集团总部来讨要薪资，询问为什么工资一直没有发放。

中介公司遇到现金流问题，那几乎就是一个原因，模仿链家的模式也做服务式中介，所以整体成本一直较大。

但现在整体业绩下滑严重，收入更不稳定。这个重人力的服务模式下，几乎营收意味着一切，没有收入，无数问题都会暴露在大家面前。

在尝试做一二手联动失败的时候，整体的现金流也就出现了问题。

故事就是这样，老大在讨论规模会不会缩小，业务能不能做大的时候，其他中介品牌思考的就是，我还在不在这个行业里。

而且很多时候，真的一个不小心，不是一些人的流失，而是整个集体的消失。

无数的中介老板眼前都是一个悖论选择：要活着就没有未来，要未来现在就活不下去，品质和现金流此刻在行业当下正在重度摇摆。

中介的乱，乱在企业。

但中介的乱，未来也会折射在市场，就是市场到底需要什么样的服务模式？

这仿佛就像上帝之手的摇摆，如今摇摇晃晃却还没选择好未来——这就是中介市场的残酷，这其中的滋味也就身处其中的人才知道。

如果各位最近留意其他中介的朋友圈，越来越多的是这样的画面：欢迎老员工复职。

这里多少是真心欢迎，多少是仿佛人员被挖走的提前准备，多少是希望用零底薪夯实业绩，各种理由也只有老板们自己知道了。

这背后多少是无奈又有多少是辛酸？

所有的一切，总归是一句：活下去。

五

未来行业会怎么发展，我自己也不知道。

但是我希望，2023年，市场可以给我一个答案。