一文看懂虚拟数字人里的生意经

电影《银翼杀手2049》里，每天陪着男主吃饭聊天虚拟数字人joi，仿佛就是他真实存在的一个朋友。

但作为一款科技产品，joi只是电影设定的世界里，无数陪伴型数字人中最普通的一个。

我们在看电影时常常会下意识的猜想，这样的场景会在多少年后发生在现实世界。现在，这个看起来遥远的joi，正从电影走向生活。

类似Joi这样形象逼真，可以提供情感链接的虚拟机器人，是国外数字虚拟人公司关注的重点，三星等公司在这一业务上已布局多年。

相比之下，国内的虚拟数字人厂商似乎更关心娱乐型虚拟数字人。

近两年，柳夜熙、阿喜、翎等数字虚拟人通过精美的照片或视频，在社交媒体上大肆出圈。

众多上市公司也在今年将虚拟数字人作为了自己新的发力点，这其中不乏百度、腾讯、阿里这样的互联网巨头。

这些虚拟数字人在走红后，迅速迈向了商业代言的道路，这也是目前虚拟数字人最为成熟的商业模式。

不过，作为一个24小时不眠不休，没有情绪需求，能与人进行交互的存在，虚拟数字人能做的，可不止是成为被膜拜的偶像。

虚拟偶像的尽头是带货

泛娱乐领域是年轻人的集聚地，也是数字虚拟人的关注重点。

无论是美妆博主柳夜熙，还是从央视华彩少年出道的国风少年翎、或者入驻抖音的阿喜，都是通过社交娱乐出圈。

以柳夜熙为例，首先以素人的身份进驻抖音，发布的第一条视频通过设置捉鬼、美妆等情节，彰显“会捉妖的美妆达人”的人设。

配合虚拟数字人这一自带流量的话题，柳夜熙在抖音发布第一条视频后，24小时内涨粉破百万。

虽然虚拟人的视频内容制作的周期长，其依旧保持着固定的频率，活跃在粉丝视野。

出道至今，柳夜熙已经接下了vivo 、小鹏汽车等多个广告合作；数字人阿喜已经接下了包括京东×OPPO、奇瑞、钟薛高在内的多个个品牌代言；国风少女翎_LING也斩获了特斯拉、宝格丽、雅诗兰黛等多个大牌代言。

似乎稍微有点名气的虚拟数字人，最后都走向了带货这一条路。

这也不难理解，对于数字虚拟人的运营方而言，打造网红，吸引流量，然后通过流量变现，这是一条已经被市场验明的可行路径。

并且目前的技术能够满足视频化的需求，消费者对虚拟数字人这一新事物也充满热情。

而对品牌方而言，数字虚拟人的可控性强，能够避免明星突然人设崩塌带来的品牌危机。

需要注意的是，如果虚拟数字人所代言产品本身质量有问题，会反过来影响到虚拟数字人自身的IP形象，与明星代言问题产品遭反噬同理。

看上去，虚拟数字人似乎是品牌投放广告万无一失的选择，但虚拟数字人的虚拟性却让它在进行代言时，可能因为虚拟与现实的二元对立而招致舆论争议。

去年，国风虚拟数字人翎_Ling发布小红书笔记，称某品牌口红“滋润不干”，随后引发网友的一众讨伐：“AI知道口红好不好吗？”“数字人就不要带化妆品、护肤品了吧。”

虚拟数字人在进行产品带货时，可能会像真人博主那样，试图通过自己的使用感受，呈现一个真实的测评效果。

然而虚拟数字人不是真人，无法真正使用产品，也就谈不上测评。并且目前数字虚拟人也不具备自我意识，无法以一个“人”的角度进行思考，这样的测评反倒会适得其反。

对于带着些许科幻色彩的数字虚拟人而言，它的优势不在于通过真实的经历引起用户信任然后带货，它的优势在于它的神秘属性赋予了用户足够想象空间，使其可以容纳在现实生活中不容易找到的“永恒”“完美”“纯粹”。

而这些“永恒、完美、纯粹”恰好是品牌在塑造自己形象，彰显自己风格时最爱用的词。

因此，虚拟数字人在代言过程中，着重渲染产品的品牌价值或许比突出产品质量本身更合适。

这可能也是不少大牌选择虚拟数字人代言的原因之一。

对于喜欢卖产品，更喜欢卖“梦境”的他们而言，无法在现实世界落地的虚拟人无疑更适合造梦。

带货之外的想象空间

带货释放了虚拟数字人的部分商业价值，但虚拟数字人可不只是一个漂亮的花瓶。

同样是在文娱行业，除了通过打造网红变现外，还可以赋予虚拟数字人某种能力，将其打造为技能性虚拟数字人。

这就不得不提到初音未来，这位坐拥100亿日元（约合人民币5亿）身家的虚拟歌姬，2012年的年收入就已经与日本偶像团体AKB48中排名第一的前田敦子几乎持平，演唱会门票也是场场告罄。

没有人可以胜任一个“任人打扮”的小姑娘，但虚拟数字人可以。

作为一款歌曲合成软件，初音未来一开始并没有明确的人设。是在公司开放了二次创作权，激发了粉丝的创作积极性后，她的形象才慢慢在用户创作的内容中丰满起来。粉丝爱她，更爱以她为蓝本创作的作品。

如同带货的虚拟人可以容纳品牌喜爱的那些永恒概念，初音未来也因为它的虚拟性可以容纳大量同人创作。

不同的是，前者是PGC，后者是UGC。某种意义上，这也算是虚拟偶像的粉丝经济了。

随着元宇宙概念的热炒，分身型虚拟数字人也走进的大众视野。他们以真人数字化的形式存在，代替真人在元宇宙进行探索、社交、生活。

堡垒之夜演唱会说唱歌手在游戏中的分身，便是这一应用。

另外也可以帮助真人完成一些简单的工作，比如半夜有突发新闻需要播报，便可以由虚拟人登场，之前央视以姚雪松为原型创造的虚拟新闻主播姚小松，便承担了紧急新闻播报的任务。

还有一类是面向B端的工具性虚拟人，主要是代替真人在服务业从事一些简单劳动。

浦发银行的智能助手小蒲、光大银行的金融理财顾问阳光小智，都是这样的存在。

小蒲和小智24小时在线，能够对与真人进行简单的问答互动，并且能够感知到客户细微的情绪变化然后采取不同的话术，降低了银行人力成本的同时，也保证了稳定的服务质量。

这类虚拟人的可控性强，不会因为突发情况影响工作，且全年无休，24小时待岗；更重要的是，模型研发成功后，复制多个落地的边际成本几乎为零。

随着我国生育率持续下降，人口老龄化已是不可逆转的趋势。人工智能将代替真人从事基础的服务型劳动，机器人也将取代人类从事各类流水线生产。

有限的劳动力从基础性劳动中解放出来，从事更具有研发性的技术岗位，而这又将进一步促进数字虚拟人技术的发展。

商业之外，在有的领域，虚拟人的存在更多是社会价值大于经济价值。

例如央视冬奥会期间推出的手语机器人，与2780万这一庞大的听障人士数字相比，仅约一万的手语老师，根本无法满足听障人士日常在媒体上获取信息的需要。

虚拟人将手语老师的能力放大，一来服务了更多的听障人士，二来手语老师们更专心于手语词汇的丰富。

在这样因为行业利润有限而供需失衡的市场，虚拟数字人的出现，带来的是一种更更多元的信息获取平等。

巨头争相涌入，谁能拔得头筹

数字虚拟人是个好生意，但风险也不低。

制作虚拟人包括建模、驱动、渲染三个环节。目前的技术已经能制作出达到市场要求的虚拟人，但是造价高昂落地难，不具有强大的市场销售能力。

以柳夜熙为例，其制作团队曾对南都记者表示，在推出柳夜熙之前的半年多以来，研发成本、人员成本、技术成本等投入约在百万元级别。

这也是以视频化的形式打造虚拟偶像的一大风险，视频如果没有爆，前期的投入就打了水漂。

细数阿喜、翎_Ling、柳夜熙，这些虚拟数字人的前期投入都高达成百上千万。如果虚拟偶像们还能靠代言的高回报抹平成本，那面向B端的企业就只能通过降低成本才能赢得市场了。

然而目前虚拟人各制造环节分散，信息不对称，人才匮乏，制作成本居高不下，市场渗透率低。

国内虚拟人赛道的玩家，主要分为重研发和重运营两类公司，前者典型代表就是BAT，后者以芒果、哔哩哔哩等为首。

重研发的科技公司注重虚拟人的技术研发和降低应用成本，重运营的则侧重于C端的虚拟人娱乐应用，两者之间的合作多于竞争。

国际市场，则是聚焦于不同的细分领域，各具优势。

国内外科技公司在云计算、AI领域等技术层面的差距正在缩小。 但在建模、渲染领域，国外科技公司实力更强。

内容运用层面上，国内外既有相同的发力点，也有不同的侧重点。 相同的是虚拟网红包装运营思路： 立人设，通过作品圈粉、接商业代言。

Instagram 上虚拟 KOL“ Lil Miquela ”被设定为巴西与西班牙混血 19 岁女孩，擅长音乐与时尚；人物形象上安排了符合其人设的小麦色与小雀斑。

国内像翎_LING 、柳夜熙这样主打国风路线的偶像居多，各自再介入到美妆、摄影等细分领域。 虚拟主播、虚拟偶像在国内热火朝天， 国外虚拟数字人公司将重点 放在了可以提供情感链接的个性化多模态助手上。

虚拟数字人市场正处于快速发展期，国内外市场环境和技术条件的不同让各自选择了不同的落地场景。

无论是个性化多模态助手、还是虚拟KOL，都需要与用户产生情感链接。

相比于冷冰冰的工具，如何让虚拟数字人容纳用户更多的想象和情感，或许才是胜负手的关键。