医保带量采购催生变革，上游药企面临最大挑战

医保带量采购改变了下游的终端采购机构和流通商的发展模式，对上游的药企带来了更大的变革压力。这主要分为：药品定价策略、营销模式变革和产品定位。

首先，在药价上可能很难获得以前那样宽松的空间。带量采购的目标就是以量换价。面对唯一的最大买方医保，药企并没有很大的回旋余地，特别是在过期专利药上面，质量得到保证的仿制药更愿意以量换价。这导致药企必须在药价上做出实质性的让步才能去获取更大的体量。

当然，医保带量采购虽然还是留出了30~40%的空间给其他未中标企业。但随着医保支付价的临近，未中标企业并没有因此就可以安心以现在的价格销售。带量采购所确定的价格会作为医保支付价确立的标杆价格，这也意味着那些没有降价的原研药和其他仿制药在剩余的市场上还是只能按照带量采购价格来获得医保报销。

因此，通过带量采购，医保既有效的降低了药价，又建立了动态调整的医保支付价格，最终逼迫所有的药价都下降。即使不想以价换量，药企也必须接受医保支付价的下降结果，不降价的药品只能固守极为狭窄的自费和商保用户，这对于普药来说是很难承受的压力，这一方面会促使药企积极的进入以价换量谈判，另一方面会迫使部分药企退出市场，也达到了市场洗牌的结果。

其次，药企的营销模式被迫改变，无论是内资药企的带金销售还是外资药企的学术推广，本质是将医生的利益捆绑在药品上。随着药品使用的控制权上收，药企的传统推广模式都已经无效，只有直接和政府谈判才能奏效。药企需要考虑是否要保留庞大的药代和所谓的学术推广人员，这是20多年来对药企营销最大的冲击。

对于带量采购部分，由于医保局规定医院必须完成用量，这部分药品的使用事实上已经不再需要销售人员，企业用节省下来的费用来降价也是相对合理的。但对于没有进入带量采购的部分，原有的销售模式其实也难以为继。这主要是因为医保支付价逐步临近，带量采购所确定的价格将成为医保支付的主要参照。这意味着药企即使不降价，在剩下30%的市场也只能按照带量采购价格进入医保，但原有药代模式的成本高昂，这将导致药企的利润大幅缩水，还不如直接降价进入医保采购能有效控制成本。

因此，对药企来说，未来最能控制成本并还能守住一部分利润的模式就是进入医保带量采购，而不是去坚守在剩余的市场。

通过如上的分析可以看出，医保带量采购最终的目标即是医保支付价，一旦医保支付价确立，无论进还是不进带量采购，最终的药价都是一样的，特别是没进入的企业还要承担高昂的营销成本，这对大部分药企来说都是不可承受之重。

因此，药企必须考虑自身的产品策略，如果愿意以价换量，药企可以大力推动与医保带量采购的谈判，如果不愿意降价，比拼的是成本控制能力。这也将推动药企更多的向新特药转型，因为创新药进入市场不仅可以定高价还可以和医保谈判，即使大幅度降价进入医保，其利润空间依然可观。

从上述分析可以看出，药企未来的核心竞争力集中两点：创新能力和成本控制能力。如果能开发出独家品种，还能维持原先的高毛利的业务模式。而如果要在仿制药上持续发力，最关键的是能控制成本，即使没能进入医保带量采购也能在现有的维持高昂销售费用的模式下获得一定的利润空间。