5000 万用户、日订单 300 万，下沉市场又出现一个「隐形小巨头」？

近几年互联网公司有一个设定，越是关注在「下沉市场」的公司，越能受到人们的青睐，成为被研究的对象，拼多多和快手都属于这一类。现在，共享出行也有了一个案例，值得去探讨关注。

在共享电单车行业，除了大家都熟知的几家巨头之外，这家创业公司硬生生在下沉市场开辟出一块「新天地」，日订单达 300 万，仅次于哈啰与滴滴，在美团之上。但在下沉市场，松果处于绝对的领先。

如果在 2020 年及以前，打开网页搜索「松果出行」，得到的结果少得可怜；融资信息也只有在 2018 年险峰长青的天使轮融资，此外再无公开的信息可以查询；更神奇的是，生活在一二线城市的人们几乎很少听过这家公司，也没有用过这家公司的共享电单车。这款「出行神器」，实实在在地让八亿人酸了。

如果说拼多多和快手是从下沉市场起家，农村包围城市的典范，那么松果也许是彻头彻尾的下沉市场胜利者。

但松果出行创始人兼 CEO 翟光龙觉得，公司之所以能在三年时间获得高速增长，只是因为他创了一份符合商业逻辑的业。

风口与反风口

自从「风口」一词出现后，互联网对于风口的追逐可谓疯狂。在当下无所不能的互联网当中，找到一个适合大部分人使用的产品，越来越难了。但凡出现一个有关的场景，必然会受到资本的追逐。共享单车，大致上就属于这种被推上风口的代表。

然而，共享单车的结果已经出现，在大量投放之后，共享单车在人们口中变成了「钢铁垃圾」。2017 年，行业形成了摩拜、ofo 和哈啰三家占据绝大部分市场份额的局面，行业已经开始洗牌。

在人们都对共享单车持相对负面的态度时，翟光龙成立了松果出行。

与滴滴、美团和哈啰三家共享电单车都不太相同的是，松果出行在电单车领域起步算最早的一批，却没多少人了解这家公司，尤其是一二线城市生活的人们。除了最早关注共享电单车之外，松果出行主打的是县域级市场，与当时其他共享单车企业都有着差异化的定位。

这并不是翟光龙第一次涉足共享出行，也不是一开始就把目光放在「下沉市场」。在成立松果之前，他曾做过「7 号电单车」项目，但运营时间不长，不到半年时间就逐渐退出。据翟光龙分析，7 号电单车主打的场景在一二线城市，而这些地方无论在政策、商业模式或者商业收益上面，都没有像他们想象的那么好。在对整个电单车行业做了比较多分析之后，松果成为了公司运营的重点。

事实上，翟光龙不愿将县域级市场称作「下沉市场」，在他看来，一二线下沉到四五线，仿佛一二线永远处于一个领先的状态，有莫名的优越感。「所谓的下沉市场应该叫新兴市场。在互联网时代，中国是在全球是所谓的下沉市场，而在移动互联网时代，中国成为了创新的原发地。我认为，未来四五线城市所形成的新兴市场也将会成为许多创新技术和模式的原发地，领先于一二线市场。」

如今，共享电单车迎来了「复兴」，它与共享单车的商业逻辑也被拿出来反复推敲。

一位资深行业人士此前告诉极客公园（ID：geekpark），共享电单车之所以能够「存活」下来，一个核心原因是共享电单车客单价更高，且使用频次更高。

在一份武汉市交通发展战略研究院发布的《2020 年共享电单车出行观察报告》中提到，相比共享单车，共享电单车在骑行距离和骑行时间分别达到了前者的 2.3 倍与 2 倍。由于成本更高，投放规模目前相对较小，因此使用频次也比单车更高。

而在翟光龙看来，除了这些因素之外，还有一些微妙的平衡存在在里面。极客公园曾在创新大会 IF X 上提到过共享单车属于公共交通还是私人交通的问题，共享单车企业为了进一步扩张，大量生产投放单车，导致竞争无序化，共享单车把属于「公共交通」的效率降低到「私人交通」的水平。在业务本质还没有完全思考清楚的同时，扩张让这个生意进一步恶化，盈利的逻辑自然也无法跑通。

翟光龙也抱有同样的观点。作为创业者，首先需要思考的是共享电单车属于哪一类。公共交通最大的特点是不保证绝对确定性，但保证相对确定性；反过来，私人交通恰恰满足的就是个体的绝对确定性。共享单车前期的大量投放，就是想保证绝对确定性，但这时的效率很差。而如果把共享出行当做公共交通来看待，效率反而会增加。

2018 与 2019 年，在资本与社会舆论都对共享单车持负面批判态度，称之为「盲目追逐风口」的案例时，松果出行则利用这段窗口期来按照自己的节奏打磨业务模式，恰恰成为了最大的机会。

松果出行的案例或许也能说明一些问题。当下所谓的人口红利消失、风口论变得庸俗并且风口越来越少的时候，创业者们是否更应该去寻找那些看起来有点冷门、甚至看起来有点反风口的机会？或者，不去刻意关注「风口」概念，只关注自己的价值才是最重要的。

电单车或者单车，虽然同属于共享出行，但松果依然在其中走出了一条独特的路线，翟光龙把它总结为「产业逻辑」。

共享电单车的「上山下乡」

在共享电单车领域做了几年后，翟光龙发现了一个有意思的现象。

共享电单车的价格基本是 2 元起步，当初 7 号电单车在北京等一、二线城市运营的价格就是如此，用户还会嫌它有点贵；而松果出行针对的县域级市场，哪怕是中国的一个贫困县里，用户对价格反而没有那么敏感。

这也坚定了翟光龙的预判和继续维持战略的决心。在大量烧钱补贴获取用户的同时，用户对于价格和产品也越来越挑剔，反倒在互联网公司还没有「照顾」到的下沉市场，市场更容易开拓，其中的商业逻辑也更能自洽。

而县域级市场是不是真的适合共享电单车？起码单纯从数量来看，这是一块巨大的市场。中国有 1636 个县（包括自治县、旗、自治旗、特区和林区），比地级市多出将近 6 倍。

为什么要「上山下乡」，扎根县城？翟光龙在「极客公园 x 抖音  |  创新大会 2021」的公开演讲中表示，共享电单车是最匹配县城的出行方式。

「大城市公共交通发达，而且很便宜，比如北京，如果有个公交卡，4 毛钱起，用户有太多的选择，共享电单车只是其中一个补充。而县城基本没有公共交通，一般只有一两路公交车，老百姓要么骑自己的电动车，要么打车，县城里打车体验很差，价格也不便宜，至少 5 块起；因此，县城老百姓认为花 2 块钱骑松果其实并不贵。」翟光龙表示，松果电单车 2 块钱起步，几乎满足了县城老百姓所有日常出行需求，上班、买菜、逛街等等。

从一线城市向下延展，用户的出行范围是在一步步缩小的。在北京，这个范围可能是 30 公里，城市规模越来越小，出行范围慢慢变为 20 公里、10 公里甚至 5 公里。相对而言，电单车依旧满足 3-5 公里的出行。

从这一点来计算，规模巨大的县域级市场，是可以进一步深耕共享电单车运营的。这就导致松果出行无需「农村包围城市」，在下沉市场一样可以获得高速增长。翟光龙透露，松果电单车已经落地中国 24 个省、近千个县级城市，拥有近 5000 万用户，公司连续两年已经实现规模化盈利。

用产业逻辑看待出行

无论从哪个角度来看，松果出行都算得上「独树一帜」，不管是共享单车或是共享电单车，都是比较特别的存在。归根结底，松果出行是在用产业逻辑思考这个行业。

「过去十年，互联网公司最核心的商业逻辑，就是用户思维、流量逻辑。但是，下一个十年，如果继续用流量逻辑去解决产业问题，就会完全文不对题。过去几年，共享单车的命运，恰好论证了, 流量逻辑在交通产业并不奏效。」翟光龙向极客公园表示。

共享单车实际上走的一直都是流量逻辑。尽管共享电单车具备了盈利的可能性，但能看到的是，许多共享电单车企业还在沿用当年共享单车的模式，过饱和投放现象依然存在。为了争夺用户，流量逻辑再一次被放大。

但翟光龙从来不认为共享电单车是仅仅针对用户，在他看来，交通产业里，「唯用户论」是一种兴奋剂，开始很爽，还会上瘾，但是随后就会破坏整个肌体，直至崩溃。共享单车也好，共享电单车也好，首先都要找到自身在交通系统里的定位，这是产业逻辑。

其中最重要的一点是，在这套业务体系里面，共享电单车是 2B（企业）、2C（用户）和 2G（政府）三方综合得出的结果。要达到三方的要求，不是简单地用钱就可以解决。

从这个角度来说，互联网、移动互联网追求的轻装上阵、快速发展、小步迭代，在交通产业越来越不适用。用翟光龙的话说，松果是在一个偏重的产业中，通过垂直整合，将业务链条当中的每一个模块都尝试自己拼装，进而形成统一的竞争力。

比如，松果希望定义一款能够达到 90 分的电单车，而在相对传统的制造代工厂。只能给出 60 分的产品。在生产制造能力的局限性当中，松果选择自主建造工厂，尝试打造出满足需求的共享电单车。

如果说共享单车是移动互联网最后一波「风口」，在风口末尾起步的共享电单车，很可能是接下来的产业互联网的开端，交通产业变革也将是下一个十年最大的科技浪潮之一。

2021 年新年伊始，翟光龙在给全体员工的内部信中提到：「我们正处在新十年的开端，真正的大浪一定会很颠。」他告诫员工，「有耐心，有信心，有信念，有信仰，就一定有冲到浪尖的那一天。」