芯片创业机会到处都是，但想成功离不开三大要素

2021年5月25日晚，由张江高科和芯谋研究举办的第五期“芯片大家说/I Say IC”产业沙龙在上海浦东新区张江高科技园举行。沙龙期间，晶丰明源创始人兼CEO胡黎强带来了主题为《国产芯片创业的战略研讨》的精彩演讲。

（晶丰明源创始人兼CEO胡黎强）

胡黎强先生是上海晶丰明源的创始人兼CEO，其拥有逾20年的芯片设计和团队管理经验。胡先生先后获得浙江大学电气工程本科，上海交通大学微电子硕士。历任力通微电子（上海）有限公司设计工程师，安森美半导体（上海）有限公司设计工程师，龙鼎微电子（上海）有限公司设计工程师，华润矽威科技（上海）有限公司设计经理。2008年创立上海晶丰明源，2019年带领晶丰明源在上海科创板上市。

以下是芯谋研究整理的胡黎强先生精彩演讲内容。

胡黎强：在国产替代浪潮里，芯片创业机会似乎到处都是，但想要成功并非易事。现在芯片投资人比创业者多，是件好事，因为任何一个市场在泡沫中都会得到高速发展，最后即使只有1%或者2%的企业存活下来，对行业都是有贡献的。另外我想提醒的是，对创业者来说，不要因为有太多的钱追着就忘记自己最初想做的是什么了。

关于国产芯片创业的战略，今天我们分为三个要素展开：对的市场、竞争优势和可持续性战略（合理利润）。

以卓胜微、圣邦微、恒玄科技以及晶丰明源为案例。这几家企业在早期，营业额增长也一度遇到困难，但目前都已发展成为各自领域的优秀企业。

在市场方面，这四家企业又可归为两类：卓胜微、圣邦微属于抓住了国产芯片替代进口芯片的机遇取得了成功，类似的企业还有格科微、艾为、汇顶等企业；恒玄科技和晶丰明源则是抓住了国内早期新兴市场的机会，恒玄科技随TWS耳机芯片、智能音频SOC芯片发展起来，晶丰明源聚焦LED照明驱动芯片市场，随LED照明市场发展而快速增长，类似的企业还有乐鑫科技，随智能家居市场兴起，在Wi-Fi MCU芯片和模组领域获得高速增长。这些公司的发展都离不开这三个要素，即对的市场、竞争优势和可持续性战略（合理利润）。

首先是对的市场，只有在对的市场下，才能进一步发展竞争优势，抢夺市场份额。市场很大，但企业啃不动是不行的。抢到市场份额的公司还有想着如何拥有合理的利润，活下来。

另外，好的战略具有杠杆效应，可以事半功倍。正常情况下，有多少能力就可以撬动对应的市场份额，能力越强，撬动的就越多。外部红利可以让可服务市场变大，是对所有从业企业机会均等的。有了外部红利，同样的能力，撬动的核心价值就越大。外部红利也可以是自己制造的风口，比如乔布斯造出智能手机风口，特斯拉造出电动汽车风口。制造风口的人，肯定是先获利的。

一、对的市场

市场是企业发展的基础，如果市场不存在，公司有再大的本事也没用。整体看来，进口芯片替代有确定的市场，风险小；早期新兴市场则有发展不起来的风险。

每一项技术都有它的技术采用周期，包括初始期、增长期、成熟期、衰退期，战略的选择往往要与技术发展周期相匹配。

初始期：建议采用产品领先战略，因为在初始期客户的需求还不太清晰，需要先理解客户的需求，并做出可以满足其需求的产品就有可能成功，不一定要很先进的技术，甚至三流的技术也能做出一流的产品。很多海归创业者在这阶段采用技术领先，他们在国外学到了先进的技术，在对中国市场不熟悉的情况下，直接将技术引入，有时候做出的产品最后很难卖出去，可见在初始期技术领先有时候不见得有用。

鸿沟：从初始期到增长期，中间是有一条鸿沟的。需要有杀手级的应用才能跨越这条鸿沟，跨不过的人就会成为先烈。

增长期和成熟期： 需要靠技术领先以及卓越运营战略，技术领先实现自我迭代、构建竞争壁垒，卓越运营实现成本下降、效率提升。

衰退期：到了衰退期之前需要考虑转型，否则可能会出现“打赢了对手，输给了时代”的悲剧。比如数码相机和导航仪市场就是这样。

在市场初始期的战略选择：

早期的新兴市场靠产品领先，适合创业者。通常来说，创业者没有领先的技术，创业成本也低。但因为风险较大，大公司一般不重视这样的市场，因为是新兴市场，对此的积累也少。这就给了创业者机会，但创业风险较高，很有可能会成为先烈，比如2015年智能硬件风潮。

新兴市场的机会受用户体验和体验成本两大因素影响，成本低体验好、成本低体验适中以及体验好成本适中，这三个方向都有不错的机会。

新兴市场还有几个突出特点：第一是受国家政策影响，比如国家禁止白炽灯销售。第二，用户体验极大提升，比如智能手机市场。第三，成本大幅度下降，比如LED灯比荧光灯节能。第四，能否跨越鸿沟。

在市场增长期&成熟期的战略选择：

国产替代：在这一阶段，原材料的采购成本、制造成本都相对较高，销售渠道的成本也很高，创业公司没有优势。在这一阶段，反而是进口替代带来了机会。一方面，用户希望使用国产芯片，另一方面，国内芯片厂商可以通过牺牲价格弥补技术劣势。

中国进口芯片市场规模宏大。利用三大红利杠杆因素：国内领先客户需要高端国产芯片、外企人才和渠道流向国内企业以及国内供应商技术和质量管理升级，可以撬动更多的国产芯片替代市场。

在老外主导的市场领域，有技术和质量两大门槛。近年来门槛已适度降低，在国产替代完成后门槛会恢复。产品保证中高质量，拥有领先或类似技术的企业都有很好的机会。

老乡PK：在国内客户主导的市场领域，属于老乡PK，关键的要素是技术水平和客户关系。拥有领先技术以及客户渠道是拥有机会的；拥有领先技术但无客户关系尚可期待破局；拥有类似技术以及有客户渠道机会相对小。在增长期&成熟期，打败“老乡”的机会较小。这已经是中国芯片公司做大的市场，在这个领域创业已无技术优势，也无运营优势。

二、竞争优势

不管可服务市场大还是小，打得赢最重要。面对不同的市场，有时可以采用如田忌赛马式的错位竞争方式。

在产品上要形成差异化优势，总结起来四个字：快（人无我有）、好（人有我优，性能更优）、贱（人有我贱，成本更低）、缺（人缺我有货）。同时在技术上也要追求差异化，即“妖”，也就是通过不同的做法比别人的产品性能更好或者成本更低，这样对手需要花更多的时间才能赶上。

三、可持续性战略

在取得了一定的市场份额后，需要找到持续的增长路径，可以从新老客户和新老应用维度形成的四个象限寻找发展路径。

第一条，针对老应用老客户，通过不断迭代和竞品替代来守护；第二条，针对老应用新客户，通过市场推广给老应用找到新客户；第三条，针对老客户新应用，通过新品研发向老用户推出新应用；第四条，针对新客户新应用领域，建议创业或转型，寻找下一个风口。一般来说，转型比创业更难一些。