电联2.1GHz集采：爱立信为什么能挤掉诺基亚？

中国电信和中国联通5G无线主设备（2.1GHz）集采项目公示中标候选人，华为毫无悬念地排名第一，中兴和大唐紧随其后，爱立信则出人意外地挤掉了诺基亚，在这场五选四的生死战中幸存下来。

说爱立信“幸存”，是针对其当前面临的政治环境而言。众所周知，今年年初，爱立信公司的母国——瑞典政府不顾中国外交部和商务部的坚决反对以及华为公司的诉讼抗争，公然地以所谓“危害国家安全”为由，在5G市场上全面排除中国企业华为和中兴，不仅损害了中国企业的合法权益，也伤害了中瑞两国的正常关系。

作为回应，我国商务部曾表示“坚决反对，并将在必要时采取相关措施进行维权”。爱立信也一度被排除在四大运营商的5G采购测试之外，后虽恢复但也被《环球时报》等媒体认为是“面试”而非“录用”，甚至爱立信自己也向投资者发出了有可能丢掉中国5G市场的风险警示。

然而，在以较小份额中标移动和广电的700MHz 5G集采项目之后，爱立信不仅再接再厉突破了电联2.1GHz 5G市场，而且还在电联随后公布的3.5GHz单一来源集采中确保了中标厂商地位。由此，在华为和中兴被全面排除出瑞典5G市场之后，爱立信却仍然能够全面中标中国运营商的5G采购项目，结果确实非常出人意料，但也证明了其顽强的求生能力。

爱立信顽强的求生能力，从其在700MHz和2.1GHz这两个先后发生的5G集采项目的报价策略中可见一斑。

移动和广电的700MHz集采招标分为三个标包，圈定了由大唐、爱立信和诺基亚贝尔争抢三个份额不同的第三名，从官方公示的中标结果来看，爱立信或许是对自身处境有着清醒的认知因而在报价上表现得中规中矩，仅拿到2%的最低份额，最终是由诺基亚贝尔以最低价抢到了份额最大的第三名。

紧随其后发标的电联2.1GHz集采，设定却是五选四的中标规则，因此是必有一个厂家出局的生死局，此前业内舆论普遍认为受政治形势影响的爱立信出局的可能性最大，但最终的结果却是爱立信以不可思议的激进报价策略实现了翻盘。

为什么说爱立信针对电联2.1GHz的报价策略激进到不可思议呢？从如下按照运营商公告的采购规模和厂家中标价所折算出的5G中标单价比较图可以看到，出价最低的爱立信7.39万/站的报价不仅只有华为报价的87%，而且还比其700MHz设备的报价7.4万/站，低了100元！

众所周知，2.1GHz设备比700MHz设备要处理的频段更高，所以成本造价也必然要高。由于华为特殊的厂家地位和技术优势，其在两个项目中的报价都是最高价，应该是直接采用了标书的最高限价，所以2.1GHz设备和700MHz设备之间的价差用华为的报价来作参考具有很高的合理性，那么正常而言2.1GHz设备的造价（8.48万/站）应该是700MHz设备造价（7.98万/站）的1.06倍，大唐相应报价的1.05倍价差也可佐证。

然而爱立信却在电联的2.1GHz集采中给出了比移广700MHz还要低的价格，可以确定其采取的就是罔顾设备成本的低价策略。或许也正是爱立信这种脱离成本考量的低价策略，迎合了电信和联通低成本建设5G网络的初衷和诉求，最终导致电联甘冒舆论风险做出了“录用”爱立信的决策。

“录用”爱立信为第四名之后的中标份额如何分配呢？在电联2.1GHz招标规则中，三四名之间有1.44%的动态份额调整，如果电联按照价格高低将1.44%的份额调整给第四名爱立信，那么爱立信的实际中标份额将达到4%，不仅超过第三名大唐的3.56%，而且还会高于其在移广700Mhz的中标份额。

但已经将中芬友好和中欧合作象征的诺基亚贝尔排除在外的电联，应该不愿意再额外承担爱立信份额高于第三名国产厂商大唐的风险，所以预计爱立信以超低价在电联2.1GHz集采中最终获得的份额应该还是2.56%，约为6195个基站，比其在移广700MHz中标的9606站还少了3411站。

与诺基亚贝尔做个比较，虽然在电联2.1G招标中出局，但诺基亚贝尔在移广700MHz的中标数量为19,215站（4%份额），比爱立信所赢两个标的总量还多出3414站。按各自中标价核算总的中标金额，在移广700MHz集采中报了最低价的诺基亚贝尔是13.5亿人民币，而在电联2.1GHz集采中报了更低价的爱立信汇总两个项目的中标总金额也不过11.7亿，比诺基亚贝尔还少了1.8亿人民币。

看得出来，为了在电联2.1GHz生死战中活下去的爱立信在报价策略上已经彻底放弃了得失，所以其在电联2.1GHz招标中赢得最为惨烈。而赢得最为机巧的，则非中兴莫属。

从5G中标单价比较中可以看到，在移广700MHz集采中，中兴和华为的报价相差无几，但最终所获份额却分别为60%和31%，相差了近一倍。所以在电联2.1GHz的集采中，由于电联在一二名之间设定了7.44%的动态份额，中兴显然采取了比700MHz更激进的报价策略，单价水平为8.06万，与700MHz设备的价差仅为1.01倍，可见与爱立信一样贴补了成本。

但中兴贴补成本之后，其2.1GHz设备的中标价比华为的8.48万低了近5%，如果靠这5%的价差撬动7.44%的动态份额，那么中兴最终获得的市场份额将从第二名的31.9%增加到39.34%，由此可多抢到价值在15亿左右的1.8万个基站！

站在电联的角度看，这7.44%动态份额所代表的1.8万个基站，如果调整给报价高的华为，意味着其要多增加7600万人民币的投资，以电联低成本建设5G网络的初衷和诉求，预计中兴如愿以偿的机率最大。

所以，对于电联2.1GHz招标的最终份额分配，受到厂家报价策略的扰动，其结果应当是：第一名华为固守53.1%，而第二名中兴则偷袭成功巧取39.34%；第四名爱立信惨烈求活拿到2.56%，而第三名大唐则天上掉馅饼欣享5%。