作者/张樱赢 编辑/ 冯寅杰（本文原载于《创业人》杂志 原标题《“黑马”阿狸——访北京梦之城文化有限公司创始人于仁国》）

北京梦之城文化有限公司是一家坐落在北京市海淀区动漫产业孵化器基地，以运营国内原创动漫形象“阿狸”为主的动漫文化公司。自2009年4月成立以来，公司以设计“阿狸”形象与童话故事为主线，带动相关衍生品的发展。从而初步形成了以撰写“阿狸”童话剧本四格漫画、出版“阿狸”绘本、设计——加工——销售“阿狸”实体产品、研发“阿狸”表情与输入法等为主体的多元化产业链。整合动漫网络资源，将动漫形象开发、推广、周边生产、销售等环节打通，实现了对动漫形象的市场化开发。公司拥有良好的工作氛围和工作条件，同时也拥有一个充满理想和激情、热爱工作、年轻又务实的团队，提倡团结平等的团队精神，工作环境自由有激情，工作氛围宽松而又积极。

2012年3月，阿狸三岁了！这只可爱表情的“萌物”，常上网的人都不会陌生。他诞生于Hans的笔下。阿狸形象的成功不仅是为大众所熟知，还在于他的动漫形象受到人们的喜爱。梦之城有信心将阿狸的故事继续下午，一切归功于背后团队的良好运作。就在2011年年底，梦之城入选了“2011黑马大赛”18强，从380家创业型公司中脱颖而出。黑马大赛评选的“黑马企业”正是“最具投资价值的中小企业”，其标准是“是所处的细分行业冠军企业，公司2010年的营业收入在2000万元以上，私营企业，非上市公司，尚未接受过投资或仅接受过早期投资，有独特的产品、技术或商业模式，公司的产品或服务创造了积极的社会价值”。我们并不怀疑梦之城的投资价值，正处于快速成长期的阿狸，今后还会推出各种不同的商品服务，他不仅是中国商业未来的希望，还为中国动漫产业划上了一笔绚丽之色。

梦之城CEO于仁国15问

1.梦之城成立背景

为了能够在现实世界里实现阿狸的梦之城堡，2009年，北京梦之城文化有限公司正式成立。我们希望能够探索一条在中国可行的动漫道路，并成为这条道路上领先的动漫企业，就像Hello Kitty在日本和迪斯尼在美国一样。

梦之城的建立是天时、地利与人和三者的有机结合。

首先是天时。从整个产业环境来说，国内的动漫行业发展到2009年时，产业化能力还比较薄弱，更多的是在进行一些内容创作，比如制作动画片、直接出版绘本等。我当时觉得这种趋势将越走越好，而产业链也将越来越成熟，动漫商业模式将逐渐形成。跟尚不成熟的动画片和动漫游戏制作相比，衍生品是当时中国动漫产业化最切实可行的手段。而阿狸的形象非常适合做衍生品。

然后是地利。从环境角度上来说，我们具备了很好的条件。互联网在中国发展了十多年，基础设施非常完备和强大。阿狸在网络社区上连载得很红火，也集聚了一批相当可观的网络粉丝。这就为阿狸在网上开设淘宝店打下了线上渠道基础。另一方面，经销商已经为我们铺好了线下渠道。比如说让疯果来销售我们的产品，对于我们来说只需要提供优质产品就行。

最后是人和。我和Hans是校友，很早就认识。我当时在做风险投资，主要投资互联网、动漫和娱乐消费，一直关注着动漫领域，对它相当了解。从投资角度来说，我很喜欢阿狸，觉得它有很好的价值，加上自己有强烈的创业愿望，马上和Hans一拍即合。Hans负责内容创作和产品设计，我负责公司的运营和整体管理。

2.团队的建立与管理

动漫产业链很长，梦之城做着链条上的所有事情。从内容创作、宣传推广、产品设计、授权、寻找工厂生产，到仓储、销售、渠道，每个环节我们都在吸纳有经验的人士。公司成立之初，我们的重点是内容和产品，这两块一直以来也是我们的重点，然后逐步在采购、渠道、电子商务、库房管理和媒介等领域增加新的团队成员。

从凝聚力上来说，每个梦之城的“居民”都是源于对阿狸的热爱进入这里，这是梦之城天然的优势。但同时，公司的企业文化建设也非常重要。我们是一个年轻的团队，经验上还存在很大上升空间。这个行业在中国属于年轻的产业，需要一些充满激情的开拓者，我们鼓励每个年轻人去尝试和探索。

3.商业模式

梦之城的商业模式清晰地分成三个部分：首先是衍生产品的销售，这是我们最大的一块业务；其次是授权业务，包括我们和真维斯、麦考林、凡客、珂兰钻石，以及北京公交卡的合作。通过品牌之间的强强结合，让产品增加卖点来吸引消费者；最后是图书、动画片的出版与发行。

4.核心竞争力

阿狸拥有很好的故事以及优秀的产品能力。我们一开始就确定走产品路线，这是我们最核心的战略。基于好的故事与产品，我们目前所做的宣传推广以及销售、渠道和采购，可以说在同行中处于优势地位。

5.定位

阿狸最开始的目标客户设定在15-25岁，主要是中学生、大学生和社会新鲜人。随着阿狸在市场上受欢迎的程度增加，现在的受众正在扩大。一方面，小学三、四年级的孩子已经开始读阿狸的童话，他们和家长变成了我们的受众；另一方面，30岁以上的人群也有一部分喜欢阿狸作品，成为阿狸的读者和粉丝。

6.产品

除了阿狸的绘本之外，阿狸的产品主要分为周边产品和线上增值服务。现在阿狸已经拥有200 多款周边产品，从毛绒公仔到家居床品等等，有相当多种类。而线上，我们制作的阿狸表情、虚拟礼物等都在包括QQ、人人网、新浪微博在内的聊天工具、网络社区得到了广泛应用，再到搜狗、腾讯输入法等也达到了超千万的下载量。

趴趴狸和抱抱狸是卖得相当好的周边产品，几度出现了卖断货的情况，比如去年同期，趴趴狸就断货两个月之久。眼下正在推广时令周边，像圣诞毛绒、变装小毛绒和阿狸拖鞋等，都是目前的热卖产品。

7.对抗盗版

盗版是中国原创动漫无法抹杀的话题。仅仅在淘宝上搜索阿狸，就能发现一万家以上销售盗版产品的卖家。一方面说明我们的渠道还没有大面积渗透，很多消费者不知道应该在哪儿购买正版阿狸产品，渠道建设还有很大上升空间；另一方面也显示了阿狸产品的销售潜力，如此多数量的盗版产品意味着冰山之下的巨大商机。

对抗盗版，我们很有信心。国家正在推出很多版权相关的法制法规，整个反盗版体系逐渐健全；而作为我们主要线上销售渠道的淘宝，近半年来针对盗版的处理非常主动，出现了一系列打击盗版店家的政策。我们眼下正在寻求法律途径解决盗版问题，和淘宝这样的市场平台做好沟通，有效地阻止盗版行为扩大化。同时，我们也在丰富产品种类，热销产品保证本身的质量，而其他一部分产品也不适合盗版厂商去跟风生产，这样的产品组合将把消费者的目光引导到我们的官方渠道中来。所以在产品生产、销售和渠道建设的这条道路上，我们还有上升空间。

8.发展现状

成立两年以来，公司发展得比较迅速。2009 年，梦之城由两个人起步，到现在已经拥有40多个成员。现阶段，我们站在公司发展的初期，成功推出了自己的品牌，产品受到了市场的认可，同时拥有稳定的供应与销售网络。我们正在探索中国动漫产业的道路上稳步前进。

9.未来规划

内容方面，除了绘本之外，会有动画片的制作，甚至考虑动画电影；产品方面，会推出一些电子应用产品；销售渠道方面，会做很多线下的尝试，比如实体店、专柜，甚至到连锁店；媒体宣传方面，我们会与更多的媒体平台合作。值得一提的是，我们明年初也将开展海外发行项目，开始在海外做一些尝试。

10.投资过哪些成功的项目？

在创业之前，我在纪源资本（GGV Capital）从事投资工作，当时参与投资的项目包括易才集团、一茶一坐、汇通天下、久娱、多玩游戏、优视动景以及7K7K等，这些公司在其所在领域都是非常优秀和领先的企业。

11.哪项工作经历收益颇多？

应该是我的投资经历。投资让我的视角更广阔，对企业的运营能够运用更多的角度去考虑。与很多伟大的公司一起成长，赋予了我许多商业运营与管理的经验。

12.个人定位与目标

我是个创业者，一个希望在动漫领域做出一番成绩的企业家。我现在的目标就是要让梦之城在现实世界里实现。

13.崇拜的人与座右铭

不能算“崇拜”，应该说比较欣赏和喜欢英国维珍公司（Virgin）的创始人Richard Branson。他颇具冒险精神，我也喜欢冒险。

我喜欢一句英文：Follow your heart。做你想做的事。

14.喜欢的书籍

Malcolm Gladwell著的The Tipping Point: How Little Things Can Make a Big Difference，中文名《引爆点》。它提到某些关键时间点所带来的机遇，或者会产生一批优秀的企业家，像硅谷出来的比尔盖茨和乔布斯等，以及在中国伴随着整个改革开放的本土企业家柳传志和任正非等，如果说他们是第一代企业家，那么中国的马化腾、马云、李彦宏则属于第二代。这些人的成功无法超越，他们带来了破坏性的创新，颠覆了以往的经济模式。

15.创业人的素质

所有创业者都应该敢于冒险，敢于梦想。你必须给自己一个很大的梦想，然后去实现它。同时还要有坚持不懈的精神，不断的学习与坚持对创业者来说很重要。任何创业公司都不可能一帆风顺，你将面对许多困难，经历失败与教训，而这些都将让你更好地成长。另外，还需要具有宽广的胸怀。在一个远大的目标下，要建设一支同样伟大的团队，而罗马不是一天建成的。

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