中介费降价的空间在哪里

从浦西到浦东，每天三个小时的通勤路程折磨了王民两年。今年，他下定决心置换到浦西。一方面为解决通勤问题，另一方面，女儿出生了，父母过来帮忙带娃，三居室迫在眉睫。

因为浦西的目标板块没有合适的新房供应，二手房成为王民的首选，年初，成功卖掉两居室后，他签下了一套1000万元的三房。

个税、契税、增值税，加起来一共花费62万元。让王民更加“肉疼”的是，高昂的税费外，还有20多万元的中介费，“一辆小轿车没了！”一趟置换下来，王民花了快90万元。

近年来，虽然中介费收取比例没有太大调整，但随着房价上行，尤其是一线城市房价大幅上涨，中介费也随之水涨船高。

今年5月，住建部、市场监管总局联合发文，“房地产经纪机构要合理降低住房买卖和租赁经纪服务费用。鼓励按照成交价格越高、服务费率越低的原则实行分档定价。引导由交易双方共同承担经纪服务费用”。

该文件将房屋买卖交易成本过高这一长期现象再次推到台前。中介费是否还有下降空间？又该如何挤掉水分？

一、一分钱一分货？

王民也考虑过找上海的中小型中介节约一大笔中介费，最终，一家头部中介公司经纪人的话打动了他，“买任何东西都是一分钱一分货，便宜没好货”。

在上海五大新城经营了23年中介公司的陈凯并不完全认同这句话。陈凯拥有30多家连锁中介门店，是区域内规模第二大的中介公司，双边收费总额1.3%~1.5%，比规模第一的某头部中介3%的收费低了不少。

陈凯认为，中介公司服务的底层逻辑没有区别，本质是房屋居间服务，客户最看重的是交易安全。“房屋交易过程中产生的大部分问题，实际是以预防为先的。”陈凯说，关键是企业如何对整个交易流程进行把控，这非常倚赖企业的规则和经纪人的经验。

在陈凯看来，不论什么规模的中介公司，只要在前期产权调查、资料手续查验方面严格推进，是能够保障交易安全的。

他举例，即使房产证上只有一个人，也有可能是夫妻双方共同财产，为了避免后续的麻烦，单身的需要提供单身证明，已婚的需要卖家夫妻到场签字。陈凯解释，虽然交易中心没有这样要求，但这可以避免收房时可能遇到的问题。

在交易环节，交易的房产如果涉及到还贷，首付款打进卖方账户后，陈凯要求业务员陪同卖方去银行还款。“留一手”的原因在于，从业几十年来，陈凯碰到不少卖方拿着首付款还其他债务，导致房屋贷款未结清，最终无法交易。

但陈凯也认同，一旦在交易过程中出现问题，大型连锁中介公司有更大的能力承担责任，提供兜底保障。

上海一家头部连锁中介门店店长告诉经济观察报，近5年，自己赔偿过未结清的水电费、计算错误的税费、房屋漏水维修等费用。有一次，买家因为卖家亲属拒绝搬家要求其门店赔偿。虽然他认为中介门店并没有责任，但因为被客户投诉到总部，门店最终赔偿了3万多元。

“这一点上，大型连锁中介比一般中介门店更有保障。”该店长表示，单店出现问题时，客户可以投诉到总部，门店会被要求在一定时效内解决。即使是加盟门店，也有加盟费压在总部可以托底。

目前，不少大型连锁中介公司均推出了服务承诺，并制定了相应的赔付标准。据链家对外公布的数据，自2013年推出服务承诺以来，截至2023年3月31日，链家在全国范围内累计支付的安心保障金达38亿元。

二、利润空间几何？

虽然大家都觉得中介费贵，但在陈凯看来，这并非一个高利润行业，除非违规经营，比如倒卖或吃差价，行业的真实利润并不高。

从经营成本看，陈凯30多家门店有240名员工，一名员工的底薪加上社保费用在5000~6000元，还要给予一些业绩达标的经纪人奖励，如报销端口费，一名经纪人每月成本大约在7000元左右。

此外，30多家店铺的店面平均租金在8000~10000元。陈凯算过一笔账，一个月至少要做到200万元佣金才不亏损。但今年5月，30多家门店的总业绩仅为3月的一半，已经站在亏损的边缘。

与陈凯深耕片区具有老客优势不同，更多中小型中介门店需要通过加盟获客，这意味着更大的获客支出。

李成在深圳百花和华强北板块拥有两家中介门店，公司2014年成立，2019年加盟德佑后，每笔佣金收入的10%~15%需作为平台费缴纳，此外，还需要交签约费、按揭服务费等费用。

天津另一家加盟店店董也表示，行业获客成本很高，一个像样的端口需要八九百元，平台费占佣金的15%，也占到店铺利润的30%。

2022年，李成退出德佑，加入了另一个抽成为5%的平台，除了节省一些平台费，更多的考虑在于弹性费率，李成介绍，按照公司当时的规定，1000万元以下的房产中介费率在1.7%，但深圳市场竞争激烈，为了成单，自己常常需要贴佣金进去，这进一步挤压了利润。

随着深圳二手房市场持续走低，今年5月，李成的2个店只做了40多万元的业绩，仅为2020年月均的1/3。李成告诉经济观察报，40万业绩中，一半要分发给经纪人，加上2万元平台费，店铺租金、社保等‎10万元，两家门店当月盈余不到8万元。

陈凯介绍，行业正常的利润点在10%~20%。但这两年波动较大，即使在市区，许多门店大面积关闭，一个在上海内环经营20多家中介门店的朋友，今年已将店铺关闭了一半。

一位中介行业人士告诉经济观察报，在中介企业里，人工成本一般占总成本的60%~70%，租金成本占10%~15%，中后台的运营成本占5%~10%，头部大型中介的中后台运营成本占比更高。

“一个人力成本占60%以上的行业，只能依靠管理和效率赚钱。”但中介门店和从业者数量庞大，行业普遍低效，他表示，2019~2020年高峰时期，全国有150万~200万房屋经纪人，这两年全国二手房交易量下滑，但经纪人数量仍在120万~150万人。

这也导致，房屋成交的单笔提成较高，但绝大多数从业者收入并没有外界想象的那么高。

一套房源成交后，不仅成交中介能拿到钱，开单过程中拍图、维护、帮忙带看等服务的中介都能从中分一杯羹，这些中介可能是来自多个门店。

陈凯介绍，2021年市场好的时候，其公司200多个经纪人中，前5%的经纪人可以拿到2万~3万元，前20%的经纪人平均工资在1万~2万元，超过7成的业务员，收入均在1万元左右。当前市场行情下，经纪人每月收入在5000元左右，与其所在郊区的平均收入水平相当。

三、市场冷却，中介费能降吗？

今年4月份开始，陈凯将维持了3年的1.5%费率下调。虽然明面上仍然报价1.5%，但近期实际成交的单子费率多在1.3%。对700万元及以下的房子，他将底线定在不少于1%。

“如果在做与不做之间选择，1%我们也会做。”陈凯解释，毕竟对公司来说，做一笔单子才会进账，公司会考虑到业务员两三个月都没开单，会放开费率，弹性一些。

同样，市场成交量较好时，中介费可能会更高。天津南开区德佑中介一位店董张弛介绍，天津德佑对大标的房子一直设有中介费上限，比如过去，400万元及以上的房子，中介费最高封顶为99000元。今年3月份小阳春，公司又将中介费封顶线提升至房屋总价在600万元以上，封顶费用15万元。

交易量也影响着中介费的折扣力度和底线。张弛所在的南开区是天津成交较为活跃的片区，公司统一规定，中介费率不能低于2.4%。而一些位置较偏、成交量不高的区域，底线则定在2.2%或者2%。

当下市场行情不好，一些中小中介公司往往为了争抢客户，给出很大的中介费优惠。但张弛很少给折扣，因为总部的考核标准不仅包括单纯的业绩，还包括收取佣金的比例，折扣单数过多，会直接影响店铺的打分和排名，进而影响门店收入。

四、市场差异化调节

目前，全国的房地产经纪费用并没有统一标准，各地普遍实行市场调节价。

而在2014年之前，房地产中介服务收费，由政府制定统一指导价；2014年，中介服务费定价权下放到省级；2016年，各省逐渐放开房地产中介服务收费定价，变为市场调节，即由企业自行定价。

各地二手房交易收取中介费的方式、比例不尽相同。易居研究院数据显示，2023年二季度，全国25个重点城市中，规模占比较高的中介公司二手房中介费率均值为2.2%，其中成都、西安和北京的中介费率较高，分别为2.8%、2.8%和2.7%；石家庄、东莞和太原相对较低，分别为1.5%、1.8%和1.9%。

不同中介公司的收费差异较大。目前，中介费大致分为三个梯队，以北京为例，第一梯队是大型连锁的头部中介公司，一般在成交价格的2.5%~2.7%，折扣余地较小；第二梯队是规模稍小的连锁中介，中介费在成交价的2%上下；不知名的中小中介费率在1%~1.5%，甚至在1%以下。

与北京类似，上海链家的中介费在3%，其中1%由卖家支付，2%由买家支付；第二梯队如中原地产等，费率在2%左右；中小中介费率在1.5%以下，谈判空间较大，甚至可以“一口价”。

上海一家头部连锁中介店长明显感觉到，进入买方市场后，卖家的中介费更好收了。这也意味着买方支付的中介费在下降。

他表示，前两年市场火爆时，虽然公司规定向上家收取1%的中介费，但许多卖家只看到手净得。“如果你要收，他就加到房屋总价里去。”某种程度上，买家实际承担了3%的中介费。而现在，大部分卖家都愿意承担自己1%的中介费。“还有一些卖家甚至愿意多出中介费，只求把房子尽快卖出。”

具体到不同城市和区域，中介费收取方式也不同，张弛告诉经济观察报，在天津市内六区，交易量相对好，买方承担部分更多，而在交易量少的区域，如宝坻区、蓟州区，基本由买卖双方共担。

整体来说，中介费主要由购房者承担。易居研究院数据显示，全国25个重点城市中，中介费由买家全部承担和买家承担大头的占比超过7成，买卖双方均摊的占比不到3成。

（文中王民、陈凯、张弛、李成为化名）