张近东：智慧零售从寂寞到放量

10月31日，苏宁总部迎来一位大咖级人物——海尔集团董事局副主席、执行总裁梁海山到访，苏宁控股集团董事长张近东与梁海山进行了热烈交流，双方制定了未来三年冲刺千亿计划的发展目标，这一规模在国内家电业合作中几乎是前所未有的。

这是梁海山今年第二次到访苏宁总部。这项双方未来三年发展目标，正是基于双方对线上线下融合的智慧零售发展趋势、以数据驱动引领的零供合作路径的一致认同。

事实上，从张近东今年3月提出“未来零售注定是智慧的零售”以来，智慧零售就已经在苏宁各产业落地延伸，完善发展。苏宁云商（002024.SZ）刚刚发布的三季报显示，苏宁云商今年前三季度取得6.72亿元的归属母公司股东净利润，同比增长321.23%；线上、线下销售均向好，前三季度营收达到1318.32亿元，同比增长26.98%。

从2016年四季度开始，苏宁云商已经4个季度持续盈利，说明其已形成了清晰的盈利模型。业内人士分析认为，这表明苏宁线上线下、六大产业双维度融合的智慧零售盈利模式已经夯实，已达到规模盈利的阶段，未来持续高速发展可期。

【智慧零售时代到来】

如果购物时跟在你身边的不再是喋喋不休的推销员，而是一个话语亲切、推荐精准的智能机器人，不用惊慌，不是你穿越了时空错进了未来，而是苏宁帮你把未来拉进了现实而已。

11月起，首批智慧零售机器人“旺宝”将登陆苏宁互联网门店，为顾客带来全新购物体验。

这是由苏宁易购与科沃斯联合打造的智慧零售机器人，基于优越的服务交互和数据管理能力，它将承担串联苏宁智慧零售体系的重要角色——借助人工智能、自主运动规划、大数据等技术，机器人在线下实体环境中能够识别顾客身份，主动询问顾客需求，并根据顾客个性化需求及其消费数据开展相匹配的商品营销和其它服务，最后再同步线下数据至线上，完成机器人购物服务和数据管理的全闭环。

未来，智慧零售机器人将在多种场景为苏宁用户提供智慧导购、展厅导览服务，并深度参与到苏宁“V购”体系中，根据预约接待VIP顾客。

从某种程度来说，“旺宝”就是苏宁的代言人。最近几年，苏宁一直在不遗余力地推动线上线下融合，着眼未来零售探索。智慧零售，是苏宁探索的结晶，也是未来发力的方向。“再造”苏宁、“改造”零售，似乎已经成了智慧零售的新使命。

9月27日，首届苏港融合发展峰会在香港举行。在峰会发言中，张近东向现场抛出了苏宁未来发展的大构想。苏宁将协同苏港两地企业，以香港为连接中枢，实现智慧零售的国际化发展。

这不是张近东的心血来潮。就在今年7月的中美企业家峰会上，沃尔玛总裁兼首席执行官董明伦还曾表态沃尔玛要做美国的苏宁。但张近东认为沃尔玛太重，亚马逊太轻。“苏宁探索的是线上线下融合发展，这是前无古人的路，是新技术驱动的路，我们要做智慧零售的行业引领者，我们要做实体和虚拟的精巧嫁接者。苏宁未来的路，不光在国内，也会远赴重洋，给中国民族品牌趟一条路——让中国品牌真正走出去。”

“企业大了是社会的，一个企业真正的价值，不在于自身拥有多少，而在于它能为别人和社会创造多少价值。”这是张近东的大局观。

【从反面教材到“智慧零售引领者”】

从无到有的探索，从来都不是易事。

在线上线下融合的问题上，张近东并非是有先见之明的。只是，基于对零售业属性的分析、互联网本质的认知，他坚信场景不会消失，互联网不是取代一切的万能。

早在七八年前，张近东就提出互联网将会像阳光、空气和水一样渗透在各行各业，所有东西都会被互联网化，而且数据分析将越来越重要，但这并不意味着用户服务的场景只局限于线上那么简单。“线下的基础服务还必须要搭建，数据资源一定是线上、线下相融合的。”

那时候，正是互联网企业高歌猛进的风口。他们分食着市场、抢占着舆论高地，苏宁也由此成为了被质疑的对象，甚至成为他人眼中的“反面教材”。

2013年，张近东在美国斯坦福大学演讲，明确提出“O2O线上线下融合”概念，遗憾的是，无人喝彩；2014年年初，张近东再次在公开场合讲到此概念，依旧应者寥寥；直到2015年年初，大家才一边倒的认可，纷纷表示“张总讲的是对的，线上线下融合是未来的发展方向”。而这种认可的最直观表现就是，不少纯电商企业也纷纷布局线下了。

苏宁历时8年，从+互联网到互联网+，彻底转型为线上线下融合的互联网零售企业；而中国零售行业，经过了实体连锁、线上电商、到虚实融合的商业模式演变，发生了本质变化；张近东，也成了智慧零售的创新者和实践者。

“我作为创始人，对苏宁的价值非常清楚，即使在股价最低的时候，我依然相信苏宁的价值在今后某个时候能得到体现，得到资本市场的认同。所以，即使在这样严峻的外部形势下，苏宁坚持主业，聚焦互联网转型，夯实核心竞争力，现在来看，苏宁的转型已经到了开花结果的时候。”

【智慧零售的“辛”路历程】

那么，智慧零售，到底是什么？

智慧零售的实质就是运用互联网、物联网技术，充分感知消费习惯，预测消费趋势，引导生产制造，为消费者提供多样化、个性化的产品和服务。

张近东认为，零售至今走过三个阶段。第一个阶段是原来线下各种各样的连锁、百货、超市等实体连锁兴盛阶段，也就是实体经济繁荣阶段；第二个阶段是上世纪90年代中期起电商平台兴旺发达的阶段，也就是虚拟经济繁荣的阶段；第三阶段则就是眼下正在经历的实体与虚拟相结合的阶段，也就是智慧零售的时代。

智慧零售时代里，零售必将再次发生质的变化，而这种变化，也势必将渗透到各细分领域。以智慧零售先行者苏宁为例，智能制造、智慧采购、智慧金融、智慧营销、智慧物流、智慧业态六大板块已经成型。

智能制造和智慧采购，都是通过数据与算法牵引，将传统的B2C模式转变为C2B反向驱动，精准预测未来的消费趋势，精准匹配供需关系。

智慧金融是基于苏宁会员大数据，构建消费金融、供应链金融、投资理财、众筹、保险在内的完整的普惠金融体系。

智慧营销，其实就是围绕商品挖掘和顾客画像做文章，“金矿”、“V购”、“千里传音”等苏宁研发的新型营销工具，如今都发挥着不小的威力。以“千里传音”为例，把线上抓取的用户行为，尤其是消费者浏览和收藏夹的数据归集到店面，进行客服营销，转化率能达到30%左右。

在智慧物流板块，苏宁则已经通过自主研发的物流系统乐高平台、大数据处理和监控系统天眼平台、WCS指南针系统，在全国建立起了一个即时共享的云存储系统，配合精准的供应链计划，在全国各级仓库之间实现智能分仓、就近备货和预测式调拨，并将包裹智能分发至离消费者最近的线下实体店，满足消费者就近自提需求。

有了这些，智慧业态的成型自然也就是顺理成章的事。

“未来我们的智慧零售，首先是多渠道的融合。苏宁在店面、移动端、电视端、无人售货端，将会有丰富的渠道形式。实体场景互联网化之后，本身也会成为一个渠道，因此多业态之间要进行互补。”苏宁云商副董事长孙为民指出，苏宁主要推进了三大业态体系的建设，一是苏宁广场、苏宁生活广场这种大而广的平台店；二是苏宁红孩子、苏宁优趣、苏宁超市、苏宁汽车超市、苏宁极物等精而鲜的品类专业店；三是苏宁小店、苏宁易购直营店等社区网点。与此同时，云商、置业、金融、文创、投资、体育六大业态融合，最终通过多渠道融合、业态互补，实现全场景覆盖的零售生态圈。

【收入开始放量 利润加速狂奔】

“智慧零售不是概念，也不是平台，我们谈的是技术，也一直是按照这个路径在做的。”在张近东的眼中，相比讲故事、纯分析，实实在在的探索才是更重要的事。

确实，张近东是务实的，是理性的。他会在乎数据，会和团队及员工说大数据何等何等重要，会要求哪怕是一名清洁工都要对数据运用、对技术有所了解，甚至会对那些在内部数据学习过程中偷工减料的部门和员工做出降职、开除的处理，但是“不要迷信大数据”这样的话语，同样也是出自他口。

在张近东看来，大数据的价值不止于算，而在于做，要大胆假设趋势、快速推进实践、动态调整计划。“智慧零售是苏宁提出的，是真正符合市场发展趋势和高度的，是真正行业探索、践行的结果。”

智慧零售成效在苏宁大本营南京已经率先凸显。南京新街口苏宁店是苏宁智慧零售模式率先试点的代表，一年吸引近千万人次逛店，为集团贡献近20亿收入，利润同比增长68.9%，成为苏宁当之无愧的中华第一店。2016年，南京苏宁全渠道销售规模同比增长超过30%，净利额同比增速甚至达到了128%，这份领先行业、领先全国各地区的漂亮成绩背后同样也是智慧零售模式的支撑。

“苏宁做模型、做模式阶段已经结束，现在进入一个新的放量阶段。转型对苏宁来说是从0到1的过程，而现在是1到N的开始。苏宁正在探索如何让新零售模式持续放量，而这一模式将助力苏宁做大做强。”孙为民直言，目前苏宁已经实现了实体零售向互联网零售的转型，建立起了覆盖全渠道运营的能力，成为主流零售行业中唯一具备线上线下双向销售及服务能力的企业，当不少同行还在各种塑概念、补短板的时候，苏宁已经可以加速狂奔了。

但即便如此，张近东还是保持着谦逊的态度。他坦承这是一条前无古人的零售之路，全世界商业史上没有先例，虽然苏宁跑在了前边，成为了创新者和引领者，但这不是仅仅依靠一个企业就能够完成，它需要融合一切零售链上可融合的力量，规模越大，价值和效益才会越高。