共享衣橱，走过年轻

共享衣橱企业衣二三，可以说生在了最好的日子。它诞生于2015年，提前两年当了共享经济的先锋，避免了2017年扎堆的共享狂热；它于2016年获得IDG领投，清流、真格跟投的A+轮融资，凭借顶级VC的背书，一跃成为消费升级的代表。2017年，衣二三一举获得阿里、软银、红杉领投的C轮，开始与蚂蚁金服等展开合作，推出了“信用免押”等金融服务。

如今，共享经济已是明日黄花；消费升级作为整个中国社会的前进方向，也不再需要任何一家企业来代表。剥离概念后，当年的明星企业坚持了什么，改变了什么，怎样维持了自己的市场地位？

衣二三创始人刘梦媛表示：衣二三只是开了个头，没做完的事还有很多。衣二三向虎嗅透露的，仅仅今年的计划，就涉及从线上到线下、从产品到运营的一系列改动。此外，衣二三将摆脱固有的“年轻人平台”印象，引入更多设计感强、价格偏高的传统时尚品牌。

细数衣二三发展轨迹，刘梦媛将至今的创业历程分为三个阶段：第一阶段，共享衣橱。最开始的衣二三，是共享衣橱的标准或说“最小”形态，以租赁的方式向用户提供换穿衣物。

第二阶段，体验电商。从2016年6月开始，衣二三探索到用户长期持有衣物的需要，推出留购服务，以租带售。刘梦媛将其解释为“大部分的体验，小部分的理性购买”，即“场景式体验电商”。

第三阶段，供给侧改革。2017年3月，在已经与数家大型洗护供应商合作的前提下，衣二三仍然发现自身洗护服务的不足，自建工厂，开始供给侧改造。衣二三收购了北京最大的干洗工厂之一，在洗护的规模和精度上都实现了服务升级。

另一方面，在“货品”本身，衣服的供给侧，衣二三也从最初的全自营，转向了平台模式。如今的衣二三70%的衣服来自平台，30%自营。刘梦媛表示，平台相比自营，是更轻更健康的商业模式；但更关键的是，平台将许多伙伴拉进了同一生态。

我们当然也可以把需要的衣服都买回来给用户穿，但那样就只是B2C，而不是生态。只有帮品牌触及更多消费者，让品牌主动合作，品牌才会与你一起努力、一起思考，比如进行区域分仓运营、爆款补货运营以及动租率较低单品的周转运营。

引入RFID的智能洗护

今年3月，衣二三对外公布了自己完整的洗护流程，并透露在不久的将来，会建立可随意参观的洗护中心。刘梦媛说，希望透过这一举措，树立行业的标杆。

衣二三自有的洗护业务

事实上，共享衣橱行业不乏先行者，比如创立于09年的美国Rent the Runway，创立于2012年的美国LE TOTE，都是衣二三的前辈，也与衣二三维持着日常的交流。关于整个行业的发展，刘梦媛在与同行交流、学习之后，拟定了属于衣二三的“高标准、严要求”。刘梦媛表示，衣二三目前的洗护标准在行业里应属最高。

美国的洗护目前仍然比较依赖人工，而我们率先设计了自动化流程。能让机器做的事尽量避免人做，这样就不会出错。

刘梦媛透露，衣二三正在进行商品迭代，全方位引入RFID（射频识别，国内多见于大学食堂餐盘），以保证衣物洗护过程的透明和可追踪。可想而知，这是一个需要魄力、更需成本的浩大工程，不过一旦完成，衣二三的服务水平将极大提升——相比传统电商的“追踪到SKU”，RFID将实现对每一件衣服精确到SPU的追踪。

全球范围内，ZARA是率先引入RFID的服装品牌，国内则尚且罕有。毫无疑问，追踪到SPU的技术升级，将给消费者带来更透明、更安全的洗护服务。这一技术将全面应用于正在建设中的华东运营中心，该中心预计在5-7月间落地。在地方政府的支持下，该中心不仅提供更专业的洗护服务，同时严格遵守能源、环保等一系列的国家标准，不亏待用户，也不亏待环境。

刘梦媛的梦想是，将来能开放一间完全“透明”的洗护中心，不仅是内涵上的透明，更是结构上的。如果每个路人都能一眼看到洗护中心全天的运作，衣二三提供的商品就更能令人放心。

从产品到品牌

值得一提的是，马云和蔡崇信的蓝池资本不久前完成了对Rent the Runway的2000万美元投资，完善了阿里在全球的租赁业务布局，并为Rent the Runway入华提供了便利。身为同行、也同样接受了阿里投资的衣二三，更需加快脚步，打造自己的差异。

“规模与体验需要平衡。”刘梦媛表示，衣二三成立之初的目标便并非小众产品，因此不能仅仅满足于服务质量的提升，也必须想办法拓展更多用户，“2018年要有数倍的增长。”

为了提高运营效率，衣二三会改进算法，改善衣服和用户的匹配成功率。但是除了算法，衣二三有更明确、更多样的产品升级目标：用“Stylist+算法+社交内容”的三重推荐，帮助用户选择适合自己的衣服。

女装非常非标。我们线上有几万款衣服，哪一款才是适合你的？选择太多，就会变得没有选择。一开始，用户家里衣服少，觉得没有衣服穿，我们才做了共享衣橱；如果选择太多，用户不知道穿哪件了，同样是烦恼。所以我们要把互联网比较成熟的技术，从其他领域应用到时尚领域。

加入社交内容，拥抱UGC，是衣二三仔细观察用户后做出的决定。许多用户使用共享衣橱并不只是为了随便找件衣服穿，而更愿意表达美和自信——既然她们乐于晒美照，乐于讲解自己的穿搭理念，而这些内容也有多种意义上的价值，衣二三就可以为她们提供平台。

而“Stylist”则更接近于衣二三的PGC。衣二三官方会引入造型师，结合算法推荐，根据用户具体的、个性化的需求，提供精准的穿搭推送。

“Stylist+算法+社交内容”的推荐机制，是衣二三外在的升级，让衣服适合用户，让用户喜欢衣服。而内在，衣二三一方面通过公开洗护标准、SPU追踪，追求行业最高级别的洗护质量，另一方面则通过与时尚大牌联手，为用户提供更多样的衣服选择。

时尚界的产业升级

“其实我们在做的就是提供更多体验渠道，”刘梦媛解释道，用户选择、购买衣服，从看广告做决定，到看社交网站做决定，再到实际穿过以后做决定，“既不是官方说了算，也不是KOL说了算，而是自己说了算。”目前衣二三拥有五百多个品牌、一百多万件衣服，而刘梦媛仍然希冀在此基础上数倍的增长。

刘梦媛认为，用户通过更广泛、更低成本的试穿增加对全球品牌的了解，不仅会使用户建立更切实的判断，也会反过来重塑品牌的价值。被用户真正喜欢的商品不必是大牌，而这有可能造成时尚行业格局的变化。

在衣二三这个平台上面，我们催生和扶持了很多小众的设计师品牌，也让那些尚未进入中国市场、但在国外很受认可的外国品牌找到了新机会。在此之上，我们更试图去接触那些真正意义上的时尚大牌，从产业的顶点做出改变。我觉得这就是我们的消费升级和产业升级。

从去年开始，衣二三便频繁地接触欧美时尚大牌，发现这些引领时尚潮流的巨头某种意义上反而是最保守的。时尚巨头对各种新鲜的商业模式持谨慎态度，并不是很难理解的事情。由于这些大牌希望给消费者带来最好的体验，他们十分看重实体的售卖环境，这也是他们很晚才接受电商模式的原因。

但所幸共享衣橱同样看重“实际的体验”，衣二三在与时尚大牌接触的过程中，倒也没有遭遇全面的否认和阻碍。

“难肯定是很难的，”刘梦媛回忆道，“去年9月份第一次面对面接触，今年3月又去了一次，用了两个季度的时间，我们一直在沟通，并且向他们传达诚意：我们每个季度都在关注时尚前沿，共享衣橱绝不是在中国昙花一现的模式。”目前已经与衣二三展开合作的传统时尚公司包括Victoria Beckham、Carven、McQ、KENZO、Michael Kors、Emporio Armani等。

用户已可在衣二三租到阿玛尼腕表

从Dior选择赵丽颖作为品牌大使开始，时尚大牌就在悄悄地发生改变。“尊贵”“奢华”等气质不是任何品牌会永恒追求的东西，值得时尚品牌不断追求的，只会是更多消费者的认知和欣赏。近年逐渐取代“重奢”的各种“轻奢”衣物、皮具、挂饰，既是新兴设计师品牌得以发挥的领域，也是各大时尚巨头钻研的目标。

这一改变也使衣二三愈发接近刘梦媛创业时的初衷：让每一个女孩拥有无限广阔的衣橱。既然用户在成长，衣二三就应该满足她们逐渐成熟的需要。诚然，大牌在接近当代消费者的当下，消费者也在接近大牌，而互联网成了联结他们的新桥梁。

回忆2017年的共享战争，刘梦媛说，当时衣二三也遭受了不少质疑，但风波过去，真实存在的需求仍然得到了验证。

有很多需求不能想当然。我们最开始做，也想过，租衣服冬天应该还行，夏天都是贴身衣物，用户敢租吗？几个夏天过去，结论是夏天需求反而更旺盛——冬天一件外套连穿三天其实没什么，夏天一件裙子第二天都不好意思再穿出来。

如今看来，衣二三没有试图“一口吃成胖子”，而是从年轻人开始，逐渐向广泛的用户群体扩展，满足新用户的新需求，是共享经济中不断接受“验真”的范例。而添加RFID、引入外国大牌之类尝试，则是在公司现金流较好、体量较大后，做出的较为激进的尝试。所幸，这些尝试如果成功，不仅对于衣二三是重大进步，对中国的服装、时尚产业也是一种刺激和推动。

当年警惕共享经济的资本们，今日或许可以大胆些了。