iNews新知科技 关注科技，自有新知
如果说2017年是定制旅游的元年，那么2018年显然已经进入到了定制旅游的爆发之年。
从巴厘岛婚礼、英国淑女养成记、日本温泉赏烟花，到普通的订机票、订房、订车，随着多平台上线“定制旅游”，定制产品的服务价格也应声而降。
进入4月，6人游旅行定制平台上的旅行顾问小刘显然忙碌起来，每天接洽的旅游定制项目增加到10单以上，恰逢五一小长假，她的工作量比平时几乎翻了一倍。
根据易观中国的数据显示，去年国内定制游人均消费约3200元，出国定制游人均消费约7800元，分别较上一年度下降了20%和8.2%。慢节奏、个性化的需求成为旅游生态链中的新常态。
定制游火热的背后，定制游企业的发展却面临不小的挑战。
2017年度财报：增长144%，直客收入80%
上周，专注定制旅行服务的6人游旅行网（以下简称：6人游）披露了2017年财报。
财报显示，6人游在过去的2017年内实现营收1.45亿元，较2016年同期增长144%，毛利率为7.45%，同比增长47.2%，其中直客收入达80%。归属于挂牌公司股东的净利润为-4012.36万元，较上年同期的变化幅度为-161.93%（由于股份支付导致 2017 年管理费用增加 2324.03 万元，扣除股份支付后的经营亏损为1688.33 万元）。
虽然在2017年，6人游总体仍处于亏损状态，但是在2017年第四季度，公司已经实现了单季度收支持平，公司亏损正在有序收窄中。
成立于2013年的6人游是一家“互联网+定制旅行服务”的在线旅游服务公司，其主要面向中高端消费人群提供个性化行程规划、全程要素配置、全程跟踪管家式保障等小包团定制旅游服务，以私密旅行、量身定制、全程保障为核心点,涵盖国内游、出境游的服务。6人游的特点是使用在线化的获客方式和业务流程，相较于同类服务公司效率更高。
6人游的创始人兼CEO贾建强曾就职于奇虎360，创业五年，经历过热潮也见证过寒冬。虽然6人游的发展一直不紧不慢，但贾建强始终认为自己的公司成长稳健，因为保持了一颗“敬畏之心”。
在近期发布的《中国人定制游报告》中，我们可以看到中国出境定制游游客占全球比40%，其中东南亚定制游为20%，欧洲定制游占定制游10%，需求单量同比增长130%。
报告统计数据显示，定制客人出行排名最高的前十大热门国家和地区分别为：美国、英国、意大利、法国、俄罗斯、泰国、希腊、西班牙、德国、新加坡。
而2017年首站访问欧洲的中国公民已经超过1200万人次，在前往各大洲的中国出境游人次中排名第二，占总人次的9.3%。
相比上一年，中国游客的定制游需求骤然增长了130%，这一突然爆发的新市场，让全世界的旅游业从业者又一次看到了由中国游客带来的庞大商机。
报告显示，中国旅游业进入以定制为代表的3.0个性化服务时代，个性化的定制游已成为大众出游的一大选择。而欧洲则是中国游客最青睐的出境定制旅游目的地。
虽然如此，客群小、获客成本高企、资源短缺等问题仍是6人游这样的定制游公司面临的几大阻碍。
“中国消费者对于定制游的需求和消费，在全球范围内都是独特并领先的。”贾建强说，“定制游在中国市场有普及化、年轻化和高增长的特点。”
中国定制游市场需求已经打开，但面临的问题和增长一样多。
去携程化，跟OTA合作要谨慎
6人游的2017年业绩表现的另外一大特点就是获客渠道的突破性变化。
财报显示，在客户来源上，6人游在2017年的直客收入占比80%，且90%以上为线上交易。
但这样的情况并非早已有之，2016年5月，6人游的获客渠道主要来自于第三方平台，例如它们曾入驻携程定制游平台。
据6人游2016年财报显示，6人游16.26%的营业收入来自携程等第三方渠道。贾建强也曾表示：“携程的订单占6人游（营收）近4成”。
不过好景不长，2017年2月份，携程单方面终止了与6人游的合作。
如何应对这次停止合作所带来的影响？
贾建强的态度鲜明，“原来我们每个月付给携程佣金，携程收佣金就要收7%，收7%的时候如果旅行社在携程里面做定制旅游需要自己还要剩10%的毛利，所以在个人身上就加了17%的毛利。”
按照6人游的设想，要把毛利率控制在10%以内，让定制游实现大众化、规模化。而如今，付给第三方平台的佣金费成了6游人的自主运营费用。
随后，6人游迅速摆脱了对第三方渠道的过度依赖，利用平价定制搏直客市场，继续保持营收规模的高速增长。
在直客获取上，6人游通过自主研发运营的网站、微信公众号、APP，发展潜在客户进行转化成交，通过精准获客,增加销售机会。贾建强表示，通过在线化的服务去中间化，降低了中间成本，极大的提升了公司的服务效率。
“我觉得非常重要体现的一点就是说，跟OTA之间的合作一定是要谨慎的，为什么？因为很多OTA在中国市场上，因为旅游行业挣钱挣的太苦了，而OTA在里面的控制力太强了，导致了OTA没有契约精神，意思就是说我想跟你合作就跟你合作，不跟你合作也没有关系，对我没有什么影响。”贾建强认为旅游行业，契约精神非常重要。“出现在供应商身上，其实对供应商生存造成压力，如果出现在客人身上，那就对客人的体验造成了压力。”
随着自有渠道的建立，同时在定制游高速成长的效应下，6人游通过系统化的效率提升和可复制性的营销模型，在2017年公司加大营销推广力度，保持了高速增长。
6人游预计整个2018年第一季度，营收将同比增长120%。
未来：“旅行社+互联网”的模式
旅游行业普遍认为，定制游还处于发展的初级阶段，在现阶段大多数定制游公司都处在摸索阶段。
此前，妙计旅行宣布从C端转向B端，指南猫、无二之旅以及路书科技等定制游企业，均在开展B端业务，发展B端业务可以解决一定的流量难题。
但是B端要求更高的效率，更合理的报价，难度也并不小。业内分析人士指出，定制游企业要做好客群定位，产品组合能力、优化能力和服务能力，而且后期服务跟上，才能形成口碑和品牌。另外，在获客方面，最好是能跨界合作，保证一定的客源和客户质量。
作为一家具有互联网行业和旅游服务业双重基因的定制旅行服务商OTS(Online Travel Service)，其实贾建强和他的6人游是非常重视定制旅行的“服务”价值的。
互联网＋消费的时代，不能想着卖什么给“客户”，而是提供什么服务给“用户”，对每一个用户以及他的需求保持敬畏之心。
6人游专业的旅行顾问团队，经过长期服务积累经验非常熟悉互联网定制服务的消费习惯，能够为用户提供不同于OTA的差异化旅游服务体验，满足消费升级背景下用户的个性化旅行需求，通过重服务让旅行更有温度。
同时，6人游也是一家正视消费多元化，做好自己最擅长的事情的公司。
在中国，地域、消费能力、消费观念差异明显，尤其在旅游消费上，跟团游、自助游、定制游，甚至针对不同的目的地，都可能是不同的旅游形式，这些消费形式会长期存在，也满足了不同用户的不同需求，“我们要尊重这种消费多元化的存在。”贾建强说。
贾建强的态度始终“缓慢”：“所以不要总是说，要革某个行业的命，而是面对自己的目标客户提供好服务，如此足矣。”
对于未来，贾建强觉得，定制游是一个细分市场，是百亿而不是千亿、万亿的规模，公司会坚持走“旅行社+互联网”的模式，并在资源端布局一些重资产。
“因为我越来越明确地知道，创业不是自己在满足自己的一个做大公司的梦想，而是通过创业，完成团队共同梦想。”贾建强如是说。
